01

做任何事都需謀定而后動(dòng)。產(chǎn)業(yè)招商，策劃也必不可少，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來(lái)就是盲目的拜訪客戶，采用簡(jiǎn)單的推銷手法。

許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，招商人員對(duì)項(xiàng)目、對(duì)產(chǎn)業(yè)、對(duì)客戶、甚至對(duì)國(guó)家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門拜訪客戶。經(jīng)過(guò)百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業(yè)、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了，不但沒(méi)效果，還勞命傷財(cái)。

陌生拜訪推銷是營(yíng)銷的最低層次，“在不知道誰(shuí)有需求的情況下，挨個(gè)去問(wèn)”。對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商來(lái)說(shuō)，基本是以失敗告終的。如果你對(duì)產(chǎn)業(yè)不了解，需求不了解，行業(yè)無(wú)見(jiàn)解，基本功不扎實(shí)，吃閉門羹是必然的事。

02

如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)商需要有一定的行業(yè)背景，深知這個(gè)行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問(wèn)題，要有一定的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，試想，一個(gè)企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多少帳需要算的清清楚楚?

產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，講個(gè)情面就買一個(gè)。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商急于求成是不可取的，更是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)業(yè)園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會(huì)，幾個(gè)活動(dòng)就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實(shí)的。另外，除招商推介會(huì)、論壇、峰會(huì)等形式外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商還可以贊助或帶頭創(chuàng)建行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，搞一些聯(lián)誼會(huì)、沙龍、專家講座、抱團(tuán)外出考察等活動(dòng)，在對(duì)目標(biāo)企業(yè)提供幫助的同時(shí)宣傳和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商也可以利用其自身的資源優(yōu)勢(shì)和整合能力，幫助協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的解決一些“融資、生產(chǎn)、招工”等方面的問(wèn)題，讓大家產(chǎn)生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。

03

目前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商有的是之前搞住宅、搞商業(yè)或者是該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)，搞住宅和商業(yè)地產(chǎn)的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現(xiàn)在做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)后，也想采取這種辦法。結(jié)果有些開(kāi)發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。

這是一件非常要命的事，因?yàn)槟愕男麄骱椭攸c(diǎn)已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求南轅北轍。企業(yè)要搬遷，動(dòng)輒投資上百萬(wàn)、上千萬(wàn)甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關(guān)注的是企業(yè)能否活下去？能否發(fā)展得更好更快？所以，你的產(chǎn)品對(duì)招商來(lái)說(shuō)不是最核心的問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺(tái)才是企業(yè)最關(guān)心最核心的問(wèn)題。如何更好滿足企業(yè)需求？

包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等都很重要，需要進(jìn)行多方面的調(diào)研。工業(yè)物業(yè)賣的不僅是“企業(yè)形象”，更應(yīng)是“企業(yè)前景財(cái)富”，在營(yíng)銷的過(guò)程中重點(diǎn)要對(duì)“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素、運(yùn)作理念和服務(wù)平臺(tái)”進(jìn)行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強(qiáng)客戶信心。作為招商人員，不僅僅是銷售員，更應(yīng)該是行業(yè)專家和客戶的投資顧問(wèn)。 

04

大部分開(kāi)發(fā)商先把企業(yè)招進(jìn)來(lái)，服務(wù)這一塊一直比較薄弱。產(chǎn)業(yè)服務(wù)這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來(lái)十年、二十年，將是一個(gè)非常大的盈利點(diǎn)，如果開(kāi)發(fā)商能做好，第一很容易打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第二將來(lái)整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長(zhǎng)速度，都將和產(chǎn)業(yè)服務(wù)非常有關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對(duì)性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時(shí)，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。

05

與其它行業(yè)的招商一樣，園區(qū)招商工作一定要注重龍頭企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠?yàn)楹罄m(xù)的招商打開(kāi)局面。我們看到很多園區(qū)在招商過(guò)程中，沒(méi)有注重招商次序和節(jié)奏的把握，在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強(qiáng)，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，這樣在園區(qū)發(fā)展過(guò)程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來(lái)優(yōu)化招商對(duì)象，就必然要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，而且可能喪失發(fā)展中的機(jī)會(huì)。
       科學(xué)的做法應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過(guò)程中注重與龍頭企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動(dòng)企業(yè)的引入，并運(yùn)用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。

06

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法獲悉一個(gè)園區(qū)到底如何招商才一定會(huì)成功，但可以導(dǎo)致一個(gè)園區(qū)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

另外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷，目前也存在兩個(gè)極端。要么一個(gè)宣傳不做，強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪?zhàn)拥哪且惶祝ㄟ^(guò)廣告轟炸進(jìn)行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯(cuò)誤的。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的模式進(jìn)行營(yíng)銷，則花錢不見(jiàn)效也是“鐵板釘釘”的事。問(wèn)題出在哪里呢? 就在于工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒(méi)有弄清楚產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然也要出問(wèn)題。

最后還有一個(gè)非常重要的因素，產(chǎn)業(yè)園后期運(yùn)營(yíng)同樣非常重要，在前期的招商環(huán)節(jié)中一定要把產(chǎn)業(yè)園的軟實(shí)力包裝好，特別是政府扶持政策這一塊，因?yàn)闋砍赌承┰蛟谶@里就不展開(kāi)講述關(guān)于這一塊的內(nèi)容了，但是這一塊如果在前期溝通不好，后期只是采取商業(yè)手段招商與運(yùn)營(yíng)，我只能告訴你，那是非常難得。