很多朋友在招商時感覺底氣不足，認為自己的園區一沒有政策、二沒有資源，地段也差的不行。然而，周邊一些園區雖然也有這樣那樣的問題，卻混得風生水起，甚至追捧者甚眾。
造成這種現象的原因有很多，但最主要的是招商人員沒有找準項目的核心優勢，招商中總是泛泛而談，由于沒有get到企業的點，對方自然提不起興趣。
今天，筆者與大家分享提升招商吸引力的幾個方面，供參考。
正文：
區位優勢吸引力
招商中，沒人會說自己的區位不好。可究竟好在哪，估計至少一半的人說不出來。
招商人員在向企業推介區位優勢時，要牢記四個字——揚長避短。
區位優勢可以有幾種解釋。廣義上的區位優勢，指的是交通區位較好，如我們常提到的「江浙滬」、「京津冀」、「珠三角」，這些區域海陸空交通方式齊全，加上國家政策加持，產業很容易自發集聚過來。
但更多的內陸城市并不具備這樣的條件，所以招商人員要換一個角度，從資源獨特性的方面來突顯城市的區位優勢。比如，本地有原材料/供應商資源，企業到這來，能夠縮短原材料供應時間、節省物流成本、降低采購費用，比如，金屬加工企業對原材料和能源依賴很強，所以原材料供應地對它來說就是最大的「區位優勢」；而能源、農業等時效性要求高、運輸成本占比較大的企業，通常會把交通便捷度作為重要約束條件來評估選址，如果一家企業國內業務占比較高、且往來貨物的體積、重量都不大，那陸運即可滿足企業的需求；如果企業外貿業務較多（超過50%），商品重量、體積比較大，則要以海運為主，那么沒有港口的城市就不要浪費時間了。
營商環境吸引力
營商環境與企業的滿意度密不可分。大到投資興業，小到辦理審批，在硬件設施、政策配套趨同的背景下，營商環境就成了企業投資最重要的考量要素之一。哪里營商環境好，企業就往哪里走。
因此，我們的招商人員要向客商重點介紹本地的營商環境，包括政務環境、市場環境、人文環境、法治環境等等。尤其是北方地區的招商人員，企業家到北方投資，「投資不過山海關」的不良印象很容易從腦子里跳出來。這個問題不解決，后面的一切都無從談起。
誠然，近些年東北的營商環境已有所改善，但任何一個地方營商環境的改良都不是一朝一夕的事情，在這個過程中，「新官不理舊賬」，「不作為、慢作為」等現象仍會出現。但即便如此，政府重視并及時糾正無益于營商環境改善的做法一定是值得鼓勵與推廣的。因此，招商人員必須擔任起當地營商環境推動者、維護者和展示者的角色，向企業貫宣政府在優化營商環境上做出的努力和取得的成效，以重新獲取企業的信任。
產業基礎吸引力
我們在招商推介的時候，企業都會問當地的GDP多少、主導產業是什么，園區的產值多少、稅收多少。因為這些數據代表了一座城市、一個園區的綜合實力。地方的產業基礎是企業開辦的必備要素，直接決定了企業未來發展空間有多大。
招商人員應該如何向企業推介本地的產業競爭優勢呢？
首先，單獨的企業或產業很難保持競爭優勢，只有形成產業集群，上下游形成良性互動，才能使產業競爭優勢持久發展。因此，在招商時，需向企業重點推介當地的優勢產業集群，包括主導產業優勢、產業鏈龍頭企業、配套企業、產業平臺、發展潛力等。
第二，在與企業正式接觸前，招商人員應事先了解產業鏈圖譜以及擬招引企業在產業鏈上的位置，在交談中，從企業經營的角度出發，在比較中把當地產業優勢說透。
第三，談及地方未來規劃時，要和企業著重強調「招大引強」和「延鏈補鏈」，即一方面招引創新能力強、投資規模大、產業層次高、帶動潛力足的龍頭企業；另一方面，圍繞本地優勢產業，招引上下游企業，對重點產業鏈進行延鏈、補鏈、強鏈，打造一個「小生態」。
土地價值吸引力
以低價土地招商引資已經成為地方政府、尤其是欠發達地區招商引資的主要手段。
政府出讓土地的收益主要來自兩方面，一是土地出讓金及稅費，這部分屬于一次性收益。對政府來說，這部分收益不是重點，對于優質企業，地方甚至愿意提供各種優惠，成為實際上的無償供地；二是企業投資經營所帶來的長期回報，如稅收、產值、帶動就業等，這些才是土地招商的核心價值所在。
筆者在之前的文章中曾說，做園區要會算賬，既要算好項目經營的小賬，更要算好宏觀經濟的大賬。園區作為產業發展的主平臺、主陣地，承載著產業經濟高質量發展的重任。園區用資金、土地、訂單等內部資源置換企業投資，在獲得租金回報的同時，帶來稅收、帶動就業、刺激消費，帶動地方經濟和社會發展，這才是園區首先要算明白的一筆大賬。如果只算「經濟賬」的話，直接賣地就好了，何必費這么大的力氣做產業呢？
凸顯土地價值的具體舉措包括：
1、在土地出讓方面適當讓利（但不得低于基準地價），以及通過分攤市政基礎設施用地成本、推行「標準地」和創新供地方式、分期繳納土地出讓金等方式，降低企業用地成本。
2、出臺相關政策，鼓勵現有產業園區以廠房加層、「零土地」技改、整治改造等方式提質擴容；引導工業企業「上樓」，對主動「上樓」的企業在租金上給予補貼。
招商政策吸引力
招商政策大同小異，如何介紹政策、用好政策是關鍵。
現實中，對招商政策的使用普遍存在幾個問題：一些招商人員只是向企業介紹有這么個政策可以報，卻沒有告訴企業有沒有資格申報、如何申報；而一些地方雖然出臺了一些專項政策如惠企政策、人才政策等，但內容要么與其他地方大同小異，條款照搬照抄，要么分散在不同文件，缺乏互聯互通，有的政策甚至相互打架，企業根本沒辦法報；另外，還有一些政策已有綱領性文件出臺，有些地方已經在實行了，但在當地推動緩慢，企業無法申報。
如何在招商中提高政策吸引力？
首先，設計政策時，要從企業角度考慮問題，而不是拍腦袋決策，推介政策時，盡量用企業能夠看得懂的話語描述，少用或不用大而空的語言。而且所出臺的政策必須是實際能夠落地的。
二是要用好用足上位政策。事實上，國家、省、市層面都有大量針對企業的扶持政策。很多政策政府不說，企業也不知道。對此，政府（園區）應重點梳理匯總并發布國家、省、市層面相關的財稅補貼、科技認定、人才扶持、投融資服務、知識產權資助、項目扶持等政策，梳理形成政策操作辦法并推介給企業，用好用足上位政策。讓企業有種感覺，我來這里居然有這么多政策可以申報，盡管這些政策并非園區專屬。
三，招商之時，需要傾聽企業的訴求，弄清楚企業最關心的政策，再進行有針對性介紹，將推介的關鍵集中在企業最關心的點上，對企業不關心的政策盡量少介紹或者不介紹，既減少麻煩，也降低政策成本。
最后，如果本地政策實在沒有優勢，可以換一種思路，先解決企業的其他問題，把政策放在最后談。因為任何地方給出的條件都不會十全十美，一定有企業不滿意的地方。調整順序，先幫企業解決其他問題，最后再談不足，把重要的事情變得不重要。
內需市場吸引力
給予企業市場，是最有力的招商吸引力之一。
企業評估市場潛力主要看兩方面，一是市場現有的需求，即企業投產馬上能產生的收益；二是企業未來的增長潛力，即企業對未來收益的預期，如特斯拉把超級工廠放在上海，一個很重要的原因就是長三角人群購買力強、汽車保有量大，有較大的增長空間。
對此，很多地方政府會拿出政府采購資源或市場準入牌照，讓企業在投資的同時就能夠獲取市場訂單，比如，地方引進一家新能源客車企業，在落地條款中包含政府采購訂單，就是一種「用市場換投資」的模式。
在這個過程中，政府希望得到的是企業落地以后能有好的發展，產生稅收、帶動結業，并帶動其他產業鏈上企業落戶當地，在未來創造更大的價值；而企業則獲得了訂單保證，投資在短期內就可以獲得回報——地方招商引進了企業，企業獲得了訂單，是明顯的雙贏局面。
從城市競爭的角度，在新經濟時代，擁有「全景化」應用場景的城市變得越來越有價值，主動培育和供給場景的能力成為城市發展新的競爭點。比如，杭州采取了「市場+資源+應用場景」招商模式，由地方政府梳理城市在基礎設施建設、要素供給、產業發展、公共服務等方面的需求，且通過供需清單的形式，將以前地方經濟主體更容易獲得的「私有信息」轉化為公共信息，如此可以廣泛吸引外部的企業、機構參與到本地的新經濟發展中。
金融支持吸引力
近兩年，地方政府對基金招商的熱情層層加碼，百億級基金層出不窮，「資本招商」越發成為地方發展引導的主打模式。
「后發優勢」理論的提出者格申克龍(Alexander Gerschenkron) 指出：一個國家的經濟越是落后，政府的作用越為顯著，由旨在增加新生的工業部門的資本供給的特殊制度因素所發揮的作用就越大。在這個過程中，產業金融的作用至關重要。
在招商中，招商人員應主動告知企業，本地有自己的基金，已經形成了非常完備的基金產業生態，為企業整個生命周期都可以提供支持；同時，對好的項目，可以組織項目路演，從企業成長經歷、產品服務、市場營銷、管理團隊、股權結構、組織人事、財務、運營到融資方案等多方面展示企業投資價值和發展潛力，引導投資方對企業進行投；政策上，鼓勵綜合運用銀團貸款、融資租賃等方式為企業提供融資支持，支持企業利用資本市場融資，爭取國家和省級資金支持 ；對優秀企業，實行「一企一策」等等。
配套保障吸引力
配套保障主要幫企業提高經營效率。
招商引資時，應向企業重點推介相關產業優勢配套。如圍繞該區域內主導產業，集聚了哪些企業生產、經營、銷售過程具有內在經濟聯系的上游和下游的相關產業、產品、人力資源、技術資源、消費市場主體；針對產業發展，搭建了哪些服務平臺，可以為企業提供哪些差異化服務等。
比如，北京首個國產市場化算力中心落戶京西的中關村門頭溝園-中關村（京西）人工智能科技園。過去需要占地5000平方米才能生成的算力，依托人工智能計算中心僅需要占地20平方米的5臺機柜即可，而未來還將持續擴展到1000P，以解決北京當前大模型企業對于算力的需求。
成本優勢吸引力
成本也是企業最看重的點之一。
內陸地區，企業投資在水、電、氣、廠房、勞動力等綜合成本上應有一定的優勢；沿海地區在交通物流成本上會有優勢。招商人員應通過綜合對比的方式，推介當地的差異化成本優勢。
比如，重慶的地下蘊藏著豐富的頁巖氣，潛在的儲氣量達到12萬億立方米，已探明可開采的儲氣量達到2萬億立方米，重慶便因地制宜利用頁巖氣資源優勢向石化企業定向招商，取得了較好的效果。
人才保障吸引力
伴隨人口老齡化加速、各大城市「搶人大戰」日趨激烈，加之很多城市高校、科研院所、創新平臺資源有限，工作生活綜合配套不足，導致企業存在不同程度的「用才荒」。
不同的行業（企業），對人才的需求不同。以輸出技術性、知識性服務和公共服務為主的高端服務業（金融、咨詢等）和以創新研發為主導的高科技行業（人工智能、物聯網、生物醫藥等），更需要管理和技術方面的高層次人才，因此，這些企業選址主要集中于一二線城市；而制造業企業對一般勞動力的需求更旺盛，更傾向于以勞動力為導向選址。
當然，勞動力成本也不是越低越好（否則制造業企業都在中西部建廠了），除了成本，勞動力的綜合素質也是企業考量的因素，因為過低的勞動力成本往往代表低勞動生產率，只有兩者達到相對平衡，性價比最高時，才是招商最好的狀態。
為了培育和吸引人才，地方可以做幾件事情：
1、與當地高校合作，共同開發課程，推行訂單式培養，并在企業中建立實訓基地，將技能培訓貫穿于人才培養全過程。
2、形成企業急需人才目錄庫、數據庫，對企業用人需求開展精準畫像和智能匹配。
3、制定人才分類引育措施，勇于給予人才補貼、給人才創造更好生活工作環境的城市（園區），才是吸引力足夠強的地區。
產業地產專業自媒體【園區產業招商】
超過21000園區招商人關注了我們！
強烈推薦您關注
關注公眾號：園區產業招商
自動加入產業地產交流群
