招商引資是一個系統性的技術性工作，尤其對很多招商新人來講，如何梳理招商模式和渠道，是最基本的工作。此文為您盤點了22種招商引資主要模式、案例+21個常用招商渠道。這些模式和渠道中，選擇幾種最熟悉或最擅長的用到極致效果就非常理想。

 

1.產業鏈招商

內容：以區域內龍頭企業為原點、產業鏈分析為基礎，尋找和彌補產業鏈的薄弱環節，確定目標企業，打造產業集群，有目的、有針對性地招商。

案例：太倉與上汽大眾所在地安亭僅有10多公里的距離，太倉高新區充分利用了與上海的“同城效應”，依托太倉的成本優勢和良好的營商環境，吸引一眾德企到太倉扎堆發展，目前全市已集聚310多家德企，其中多家還是全球“隱形冠軍”。

2.訂單招商

內容：又名“訂單換投資”，政府采購企業一定數量的產品/服務；該企業在當地投資建廠，完成政府訂單的同時開拓新市場。

案例：天津市借“十城千輛工程”試點城市契機，以新能源客車訂單“換取”到比亞迪工廠落戶。

3.資本招商（產業基金招商）

內容：政府借引導基金招商，利用資本的催化和杠桿作用，以股權投資和其它優惠政策為條件，吸引企業落戶。

案例：武漢市政府和長江經濟帶產業基金籌措200億，以注冊資本方式投資，吸引京東方落戶。

4.以商招商

內容：園區的優勢經過企業之間的商業來往口口相傳，形成好口碑，從而吸引更多同類型或相關產業鏈的企業前來投懷送抱。

案例：江蘇省無錫市通過引進日本瑞穗和東京三菱兩家銀行到無錫設立分支機構，帶動了一大批日本企業跟進投資。

5.“園中園”招商

內容：把大園區拆分成若干個“園中園”，導入數家運營機構，將整體招商任務拆解下放。

案例：大連先進裝備制造業園區通過“一企建一園、一園帶多企”的“園中園模式”，吸引了34家企業入駐。

6.駐點招商

內容：在重點招商目的地設立辦事處的形式，成立專門一個團隊，長期負責在當地進行招商。

案例：2019年11月20日，貴州首批167名投促干部赴深圳開展駐點招商工作，2個月的時間里，省、市、縣駐點招商隊累計拜訪企業2152家，簽訂正式投資合同24個，投資金額53.855億元。

7.中介招商（委托招商）

內容：委托多家第三方招商機構、中介機構代理招商，成交后按一定比例返傭。

案例：沈陽市為更好地給中介機構提供服務，專門設立了中介招商處，委托不少于500家中介機構進行委托招商，實際利用外資保證25億美元。

8.一把手招商

內容：招商圈常講的一句話——“大領導招大商”，關鍵性的項目必須由大領導出面，一是大領導有決策權，二是讓客商感到受尊重，三是能坐到這個位置的領導，自然比一般招商人員更老道，更容易看穿客商的真正需求與意圖。

案例：合肥市政府領導先后多次與蔚來汽車溝通，最終與蔚來汽車簽署投資落地協議。

9.科技招商

內容：通過引入研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業主動靠攏，通過企業再孵化，共同形成高新技術的生態圈。

案例：杭州市云棲小鎮以中國工程院院士，阿里云創始人王堅為核，引進60余家“涉云”企業及多位業內專家入駐，產業生態初步形成。

10.校友招商

內容：以“校友情結”為紐帶，吸引校友企業家、產業領軍人才回歸，將大學學科優勢轉化為城市產業優勢。

案例：2021年4月8日，32個廈大校友招商項目在廈門大學百年校慶全球校友招商大會上現場集中簽約，計劃總投資439億元，其中總投資超過10億元的項目11個，計劃總投資318億元。行業覆蓋投資、半導體、生物醫藥、酒店、現代物流等領域。

11.鄉情招商（異地商會招商）

內容：營造親情招商的氛圍，通過走訪老鄉會、走訪企業、舉辦座談會等方式，介紹家鄉經濟社會發展、投資環境等情況，吸引企業家回鄉投資發展。

案例：宿遷市以政府扶持引“群鳳還巢”，出臺一系列政策，從降低創業門檻、拓展融資渠道、實行稅費減免等多方面入手，扶持更多農民工、大學生、退役軍人等回家創業，并積極打造返鄉創業示范園。目前，已先后入駐創業項目102個，其中電商企業55個，項目存活率95%，直接從業人員超過1200人。

12.眾創孵化招商

內容：把“眾創孵化”和“園區招商”形成閉環，初創團隊在孵化器成長，在園區里生根壯大。

案例：張江高科“895創業營”目前擁有近10萬㎡孵化器，截止第八季結營，累計入營項目253個，項目總估值達300億元，為園區培養本土引擎儲備大量好項目。

13.飛地招商

內容：發達地區把溢出項目、資金、技術轉移到欠發達地區，雙方按一定比例，對項目產生的效益進行分配。

案例：江蘇省江陰市、靖江市共建的江蘇江陰—靖江工業園區，已被國家發改委核準為省級經濟開發區，2019年，園區簽約項目12個，總投資達56.7億元。

14.產業生態招商

內容：建立與主導產業對口的專業招商引資隊伍，“打入”行業朋友圈，和企業搭上話，了解并解決企業發展的痛點難點，同時積累業界人脈和項目線索。

案例：杭州經濟技術開發區集聚奕真生物、輝瑞生物、美國禮來、默沙東、雅培、康萊特藥業等一眾生物醫藥龍頭企業，并以產業服務生活為核心理念，打造中國生物醫藥產業產城融合示范區的“杭州東部醫藥港小鎮”。

15.賽事招商

內容：以創新創業大賽為平臺，從中遴選出一批優質項目，以政策獎勵、創業投資、技術合作等方式，把項目引進園區。

案例：舟山自2017年以來已連續舉辦四屆海洋經濟創業大賽，足跡遍布海內外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余個城市舉行城市賽40余場，累計吸引4000余個項目報名參賽，50余個優質項目在舟山注冊落戶、成長壯大。

16.離岸招商

內容：政府注入基礎引導資金，吸引企業在本地成立子公司或區域總部，打造區域總部經濟園區，引進的項目能夠充分共享母公司資源，而園區則能以最小的資源，帶來更多的新興產業、人才集聚和財稅貢獻。

案例：江蘇省揚州市江都經開區拿出2億元作專項資金，吸引全國各地企業在江都成立子公司或區域總部，僅用半年時間就成功吸引27個項目落戶，總投資金額1.8億元，形成開票銷售5億多元。

17.反向招商

內容：幫助本地企業“走出去”到海外投資收購，再把海外的資產、生產基地轉移到本地來，一方面引進了投資，還引進了先進的技術、管理和人才。

案例：南昌市利用基金的杠桿作用，成功并購飛利浦公司旗下的子公司Lumileds，再將其部分生產企業轉移到南昌。

18.產業轉移招商

內容：針對大城市出臺的“產業轉移項目清單”、“淘汰清單”等，梳理相關企業名錄，找出與當地主導產業切合、有技術能力、對當地環境無影響或影響較小的企業，開展針對性招商。

案例：在“2017年深圳·江門招商推介會”上，江門市新會區簽約航天半導體、微電機、激光設備、精密模具等技術含金量高、發展前景好的先進制造行業項目33個，總投資約180億元；達成合作意向項目26個，總投資超480億元。

19.產城融合招商（勾地招商）

內容：允許企業在產業用房中“勾兌”一定比例的住宅或商業，同時對企業固定投資、產出、稅收等進行嚴格約定，產業見到成效，才能分階段開發住宅商業板塊。

案例：中國（綿陽）科技城集中發展區科技之心片區產城融合招商項目，項目總占地約9075畝，其中，科技城綠廊生態保護用地約6000畝，產城融合建設實施用地約3075畝。

20.直播招商

內容：主要領導走進直播間，與企業家同屏互動，通過“在線答疑+招商推介”的形式，了解企業的顧慮、拉近政企關系，也讓企業家感受到政府求賢的誠心和熱情。

案例：2020年3月7日，成都市雙流區舉辦‘云招商’網上推介會，超過300余位企業家、商界朋友參加了這場網絡招商直播推介會活動，直播開始不到半小時，線上觀摩人數就超過18萬，雙流區招商引資的朋友圈不斷擴大。

21.配套招商

內容：圍繞目標企業（大企業）引進配套（中小企業），給企業投資“鋪路”，再以產業配套為賣點反向吸引目標企業來投。

案例：北京棗莊為吸引小米汽車落戶，出臺了《中國(北京)自由貿易試驗區高端產業片區亦莊組團首批產業政策》，打造新能源及高端汽車產業發展核心承載地。

22.異地推介會招商

內容：在大城市舉辦招商引資推介會，吸引優質項目入駐當地。

案例：武漢開發區在深圳蛇口舉辦招商專場推介會，現場簽約890億。

21個常見的招商引資渠道

1.政府渠道：與地方政府深入合作，借助政府部門的資源優勢，重點針對所屬市、縣招商相關部門（如商務局、經信委、科委、金融辦、管委會等）及下屬各處和各科室，開展招商資源對接。

2.地方工商聯、行業協會：商協會匯聚地方工商界精英，對市場、人才、資本、技術、商品、產業轉移等信息敏感度極高且需求旺盛，可起到牽線搭橋、促進招商的作用。

3.行業會議或展會：定期參加行業會議，能夠接觸到更多企業負責人，通過互通信息及定期回訪，能夠挖掘更多的潛在客戶，進行更多領域的拓展和合作。

4.企業咨詢機構：企業咨詢機構有大量的外企客源，一方面，園區可以付費請他們優先推薦，另一方面組織外資考察、搞推介會，促進項目引入落地等。

5.專業招商機構：招商機構具備較強的專業化服務能力和資源整合能力，能夠有效整合產業鏈上下游企業及相關資源，發揮最大的合作效應。

6.專業房產中介：房產中介是不可忽視的力量，他們手里有大量客源，但通常以地產思維為主，對產業方面不甚了解，所以對于中介推薦來的項目，園區要根據自身產業定位做好二次篩選工作。

7.園區同行：同一區域內的公司及項目可能會存在競爭關系，但是也有潛在的巨大合作空間，可以進行對接，建立專門的合作機制，互推手頭的閑置資源與自己無法消化的資源。

8.行業專家：行業大v、科研專家、投資人等坐擁大量產學研資源，人脈廣泛，能挖掘第一手項目信息，可聘請其為導師，支付顧問費用，通過“顧問招商”的模式吸引優質項目資源。

9.科研院所：科研院所旗下高精尖科研團隊和上下游關聯企業眾多，本身具備較高的科技成果產業化能力，對于提升園區招商力量和層次具有重要作用，但是唯一缺點就是門檻較高，一般園區難以夠到。

10.入駐企業：入園企業是園區最值得信賴的合作伙伴，企業所處供應鏈的上下游企業和機構，都可以是園區的招商對象。

11.在線招商平臺：在平臺發布招商信息具有成本低廉、展示面廣等優點，雖然效率一般，但聊勝于無。對于一些沒有選址渠道的企業，大都會選擇通過網絡尋找園區。

12.招商數據庫：大數據的重要性愈發凸顯，能夠精準識別企業各項數據，有效篩選目標客戶。具體說來，產業大數據庫可以自建，也可以向咨詢機構或者大數據服務商購買。

13.行業群：做招商要有社群營銷的意識，組織聚會要建群、參加活動要加群、合作的中介，也要拉一個群；而除了微信群，基于招商人士社交平臺，例如各類產業通訊錄、釘釘、脈脈、LINKEDIN等，也是重要的招商渠道。

14.企業服務機構：各類財稅、法務、人力資源服務商以及基金投資公司，往往掌握著大量企業信息甚至優質科創企業，對于招商工作開展來說，有效加以利用可以起到事半功倍的效果。

15.傳媒工具：利用報紙、雜志、電視、廣播、網絡五大傳媒工具，刊登、播放園區推介信息或入駐企業的樣本，能夠樹立起可靠的品牌形象，增加知名度和吸引力。

16.對外接觸密切的人員：包括外國使領館及外國企業駐華機構相關人員；各類外經、外貿、外事機構相關人員；外國記者；出國考察人員、援外人員甚至留學生等等。

17.創業/創新大賽：通過舉辦創新創業大賽，“以賽引才，落地轉化”，吸引高端人才和優質項目匯聚，促進優質項目的招攬和落地。

18.校友會：園區與地方校友會建立聯合招商工作機制，以“學緣”為紐帶，將校友招商與活動結合起來，發動校友力量進行招商。

19.陌生拜訪：對區域內園區進行掃樓陌拜，通過對企業信息進行存檔、分類管理，挖掘有發展潛力及意愿的企業資源。

20.眾創空間：眾創空間內的團隊有巨大的發展潛力，可通過與區域內眾創空間簽訂合作協議，獲取更多潛在優質客戶。

21.離岸飛地：現在各地方政府都在大城市建有離岸飛地、人才工作站等，他們對當地更了解，且擁有一些大城市的優質企業資源。

 

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