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當下，產業園區招商簡直“難于上青天”！市場競爭白熱化，招商內卷到極致。要解決這一難題，絕非靠買套軟件或招個“能人”就能搞定，而是需要一場海陸空協同作戰的“大戰役”，必須構建起一套完備的招商體系。

若以流媒體的形式來拆解，產業園區招商可分為“八到”，前三個“到”屬空軍范疇，中間三個屬海軍，最后兩個則為陸軍，就如一場復雜的軍事行動，空軍負責偵察和戰略部署，海軍保障運輸和支援，陸軍進行攻堅和占領。

一、“曝光”：讓園區信息無處不在

產業園區招商的首要任務，就是要將園區的信息最大限度地傳遞給目標客群，讓他們了解園區的價值。所以，招商的第一“到”就是“曝光”。

在流媒體盛行的當下，抖音、視頻號和今日頭條等已成為重要的宣傳渠道。這些媒體有特定的標簽管理邏輯，根據人們的瀏覽、搜索和停留時間來形成數據庫。園區招商經理要善于利用這一點，持續打開這三個平臺，搜索項目名稱，做好輿論引導、內容打造和輿情管理工作。

假如是一個生物醫藥園區，當從事該行業的潛在客戶在這些平臺上看到園區如何提供服務、搭建平臺和構建商業模式等專業知識輸出時，就會對園區留下印象。當有1萬個目標客戶看到園區內容時，通常會有10%產生遷址動力，即半年內有擴張需求，可能會考慮將園區作為遷址的選擇。

二、“搜索”：確保園區信息正面且精準

當潛在客戶看到園區內容后，往往會主動搜索相關信息，這就是“搜索”。

今日頭條一個頁面最多展示20條內容。因此，園區在宣傳時，要確保這20條內容中至少有5 - 10條是園區希望客戶了解的正面信息。

當一家生物醫藥企業在考慮入駐園區時，如果能在搜索結果中看到園區能提供明確的發展助力和資源支持，如行業影響力、上下游企業入駐情況、市場訂單、資金支持和開放場景等，那么其入駐意愿就會大大增強。

三、“咨詢”與“實地考察”：專業解答與優質體驗

潛在客戶被園區專業內容吸引后，可能會撥打招商熱線或添加微信進行溝通，這就是“咨詢”。但很多園區在這一環節會遇到問題，因為超過90%的招商經理無法精準回答客戶的問題。

園區應制定九宮格的QA問答標準化，根據不同客戶需求和難點，梳理出高頻問題并準備精準專業的招商話術。同時，以公司名義注冊一個好記的手機號碼，交給優秀的招商經理接聽客戶咨詢電話。招商經理在接到電話后，要根據客戶提出的5 - 6個問題迅速判斷客戶需求，將客戶歸類到九宮格中，并在3 - 5分鐘內回答問題，推動客戶“實地考察”。

而在“實地考察”這一環節，很多園區的做法已經過時。現在，園區應該設計一條精美的參觀路線，讓客戶更好地感受園區的魅力和價值，展示園區生產 - 生活 - 生態的“三生融合”，告訴客戶園區如何為其發展助力，為企業經營塑造開放場景，以及為企業高端人才營造舒適有價值的生活空間。

四、“定制方案”與“競品分析”：助力客戶決策

當客戶參觀完園區后，園區要在客戶離開前讓其“收到”一份定制化的招商方案，而不是普通的園區介紹手冊，這份方案要能解決客戶的實際需求和核心關注點。

同時，園區還要成為貼心助手，為客戶分析競爭園區，每隔三五天提供一份競對分析報告，幫助客戶更好地篩選，降低決策風險，給予客觀評價，不說假話。當年，合肥在招商時，就是通過在客戶企業安插“內線”、提供保姆式服務等方式，贏得了客戶的青睞，讓客戶最終“選擇”了合肥。

五、“簽約”與“投資”：實現長遠合作

當客戶談判推進到一定階段，有意選擇園區并準備簽約（“簽約”）時，很多園區會遇到問題。一方面，招商談判技巧不足，陷入困境；另一方面，招商談判能力欠缺，導致園區政策不斷被壓低，陷入惡性循環。

園區在招商談判前應設定明確目標，掌控節奏，挖掘客戶需求，合理讓步，避免僵持，并記錄談判結果，為簽約排除糾紛。

簽約不是終點，園區還應善于對優質企業進行投資（“投資”），與企業建立長遠合作伙伴關系。這樣既能伴隨企業成長收獲紅利，又能有助于園區產業鏈搭建，為客戶降本增效，推動客戶發展。

總之，面對不斷變化的市場環境和新興的園區產業經濟，園區招商方式已從粗放走向精耕細作，比拼的是軟性實力。未來，以“八到”為核心邏輯的產業園區招商體系仍需不斷探索和升級。

來源：明源不動產研究院，作者簡介：老笑，產業園區智慧運營實戰專家。現擔任明源云產業合伙人、園區軍團總經理。

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