隨著我國各地產業園區建設的星羅棋布，各種同質化產業園多如過江之鯽，招商也成為了園區面臨的重大難題。沒有優質企業的支撐，園區發展將喪失動力，沒有潛在優質項目的儲備，園區發展將喪失發展潛力。“以商招商”靠其創新的招商理念，價值越發凸顯。那么“以商招商”是怎樣的一種招商方式？引得各省市政府、產業園區紛紛效法。地區或產業園區該如何實現“以商招商”呢？
一、什么是以商招商
“以商招商”的實質是營商環境的競爭，良好的營商環境會在企業間留下良好的口碑，企業對于產業園區的良好口碑往往具有更強的可信度和影響力，通過企業家之間的口口相傳，其宣傳效果遠勝于招商人員的講解。“以商招商”的核心是“筑巢引鳳，內配外引”，通過培植園區現有企業，創建良好的營商環境，建立口碑，再挖掘現有企業的上下游、配套及關聯項目企業，或利用現有企業的商務渠道、人脈資源，通過現有企業的口碑宣傳進行招商。二、搭建“以商”基礎打造良好的營商環境“以商招商”首先需要搭建好“以商”基礎，創造良好的營商環境。這就要求政府和園區建立長效機制做好企業服務，營造親商穩商的投資發展環境。“物業管理、企業服務、政策環境”、“產業集群”也成為了拉動區域營商環境的四駕馬車。1、物業管理：產業園物業管理涉及通信網絡、水、電、保潔、安保等事宜，應具有專業化的管控流程、規范化的管理體系、數字化的管理平臺以及應急性的處置措施。做好物業管理，讓企業無后顧之憂，專心經營發展。2、企業服務：企業入駐，園區應給予其足夠的重視，硬件上提供保障、稅收上提供優惠，遇到困難積極幫助解決等，建立起“親”商“清”的園企關系。在當下的數字經濟時代下，政府和園區可以借助數字化管理平臺從市場拓展、金融服務、政策惠企、研發創新、資質認定、政策申報、辦公效率等全方位輔助企業經營管理。做好企業服務，讓企業經營一路平坦，助力企業提高經濟效益。3、政策環境：實際上政府及園區為了吸引優質企業入駐和保證區域企業不外遷，會出臺很多激勵政策。這些政策涉及土地、稅收、人才、金融、研發、市場等各個方面，但由于宣傳途徑單一，導致很多企業對這些政策都是“不知道、看不懂、不會用”。這時政府和園區應當借助數字化的管理平臺，第一時間為企業推送解讀這些政策，讓企業充分享受到政府及園區給予的紅利。4、產業集群：打造產業集群，富有產業集群效應的環境更容易吸引企業，企業可以和同行業的大型企業結成同盟，交流行業經驗，從而積極促進企業的發展。大量的中小企業集聚于一定區域，可以進一步加深對區內生產的分工和協作。在這種集群內發展，除了可以分享因分工細化而帶來的高效率外，而且還由于空間的臨近性，大大降低因企業間頻繁交易而產生的交通運輸成本。此外，便捷的供應商，與當地大學、科研機構和孵化器的合作，以及高素質學生資源的投入，都會為企業帶來巨大優勢。三、依靠“以商”載體，開展以商招商工作1、培育企業，搭建“以商”載體所謂“以商”載體，就是指企業，特別是在業內具有一定影響力的企業。地區或園區可以針對地區或園區有發展潛力或者已經發展壯大的企業進行培養，通過一系列幫扶政策，比如說聘請專家指導，提供項目低息貸款或者是幫助尋找銷售渠道等，先將其做大做強，在業內形成有規模的影響力，讓其成為“以商”載體，把其在園區真實受益的過程傳播出去。2、調動企業積極性，打響園區口碑要充分調動園區培育企業及其它企業進行口碑傳播、招商的積極性，讓先受益的企業將園區的口碑宣傳出去，除了企業因產業集聚獲得降本增效的內在動力外，還可以通過較為直接的獎勵措施進行外部激勵。在企業進行口碑傳播、招商的時候，要以情招商、以誠感商，巧打感情牌，以商會、協會以及同學會、老鄉會、戰友會等為媒介載體，讓園區口碑一傳十、十傳百，擴大以商招商效應。3、拓展產業鏈，擴大產業集群效應以商招商與產業鏈招商相伴相隨，利用企業產業鏈上下游招商，因為行業相通、產品相關聯，企業招引的概率很大，反之企業來了也難以生存。特別是地區或園區已經引入或培育出龍頭企業，龍頭企業在其上游環節有長期合作的原材料和核心零部件供應企業，在其下游環節有業務高度依賴與龍頭企業的配套服務商和耗材生產商。憑借龍頭企業較強的供應鏈協同能力，能夠迅速在產業園區形成產業鏈，以龍頭企業帶動上下游的企業集聚，從而可以擴大龍頭企業自身企業優勢和生產規模，還實現了延展產業鏈布局和擴大產業集群效應的效果。地區或產業園區可以借力于產業數字化管理平臺，分析產業鏈中存在的上下游關系，繪制全方位產業招商圖譜，基于大數據企業信息庫，實時抓取與監控產業鏈上下游企業、關聯服務企業的投資態勢及企業擴、遷動態，來鎖定目標企業，獲取優質的招商標的。當下，產業園已成為了區域經濟增長的助推器，更是區域經濟集群化、產業化的主要載體。對于產業園區來說，招商是興衰的關鍵，優質企業的入駐是推動產業園區發展的核心。
一、什么是以商招商“以商招商”的實質是營商環境的競爭，良好的營商環境會在企業間留下良好的口碑，企業對于產業園區的良好口碑往往具有更強的可信度和影響力，通過企業家之間的口口相傳，其宣傳效果遠勝于招商人員的講解。“以商招商”的核心是“筑巢引鳳，內配外引”，通過培植園區現有企業，創建良好的營商環境，建立口碑，再挖掘現有企業的上下游、配套及關聯項目企業，或利用現有企業的商務渠道、人脈資源，通過現有企業的口碑宣傳進行招商。二、搭建“以商”基礎打造良好的營商環境“以商招商”首先需要搭建好“以商”基礎，創造良好的營商環境。這就要求政府和園區建立長效機制做好企業服務，營造親商穩商的投資發展環境。“物業管理、企業服務、政策環境”、“產業集群”也成為了拉動區域營商環境的四駕馬車。1、物業管理：產業園物業管理涉及通信網絡、水、電、保潔、安保等事宜，應具有專業化的管控流程、規范化的管理體系、數字化的管理平臺以及應急性的處置措施。做好物業管理，讓企業無后顧之憂，專心經營發展。2、企業服務：企業入駐，園區應給予其足夠的重視，硬件上提供保障、稅收上提供優惠，遇到困難積極幫助解決等，建立起“親”商“清”的園企關系。在當下的數字經濟時代下，政府和園區可以借助數字化管理平臺從市場拓展、金融服務、政策惠企、研發創新、資質認定、政策申報、辦公效率等全方位輔助企業經營管理。做好企業服務，讓企業經營一路平坦，助力企業提高經濟效益。3、政策環境：實際上政府及園區為了吸引優質企業入駐和保證區域企業不外遷，會出臺很多激勵政策。這些政策涉及土地、稅收、人才、金融、研發、市場等各個方面，但由于宣傳途徑單一，導致很多企業對這些政策都是“不知道、看不懂、不會用”。這時政府和園區應當借助數字化的管理平臺，第一時間為企業推送解讀這些政策，讓企業充分享受到政府及園區給予的紅利。4、產業集群：打造產業集群，富有產業集群效應的環境更容易吸引企業，企業可以和同行業的大型企業結成同盟，交流行業經驗，從而積極促進企業的發展。大量的中小企業集聚于一定區域，可以進一步加深對區內生產的分工和協作。在這種集群內發展，除了可以分享因分工細化而帶來的高效率外，而且還由于空間的臨近性，大大降低因企業間頻繁交易而產生的交通運輸成本。此外，便捷的供應商，與當地大學、科研機構和孵化器的合作，以及高素質學生資源的投入，都會為企業帶來巨大優勢。三、依靠“以商”載體，開展以商招商工作1、培育企業，搭建“以商”載體所謂“以商”載體，就是指企業，特別是在業內具有一定影響力的企業。地區或園區可以針對地區或園區有發展潛力或者已經發展壯大的企業進行培養，通過一系列幫扶政策，比如說聘請專家指導，提供項目低息貸款或者是幫助尋找銷售渠道等，先將其做大做強，在業內形成有規模的影響力，讓其成為“以商”載體，把其在園區真實受益的過程傳播出去。2、調動企業積極性，打響園區口碑要充分調動園區培育企業及其它企業進行口碑傳播、招商的積極性，讓先受益的企業將園區的口碑宣傳出去，除了企業因產業集聚獲得降本增效的內在動力外，還可以通過較為直接的獎勵措施進行外部激勵。在企業進行口碑傳播、招商的時候，要以情招商、以誠感商，巧打感情牌，以商會、協會以及同學會、老鄉會、戰友會等為媒介載體，讓園區口碑一傳十、十傳百，擴大以商招商效應。3、拓展產業鏈，擴大產業集群效應以商招商與產業鏈招商相伴相隨，利用企業產業鏈上下游招商，因為行業相通、產品相關聯，企業招引的概率很大，反之企業來了也難以生存。特別是地區或園區已經引入或培育出龍頭企業，龍頭企業在其上游環節有長期合作的原材料和核心零部件供應企業，在其下游環節有業務高度依賴與龍頭企業的配套服務商和耗材生產商。憑借龍頭企業較強的供應鏈協同能力，能夠迅速在產業園區形成產業鏈，以龍頭企業帶動上下游的企業集聚，從而可以擴大龍頭企業自身企業優勢和生產規模，還實現了延展產業鏈布局和擴大產業集群效應的效果。地區或產業園區可以借力于產業數字化管理平臺，分析產業鏈中存在的上下游關系，繪制全方位產業招商圖譜，基于大數據企業信息庫，實時抓取與監控產業鏈上下游企業、關聯服務企業的投資態勢及企業擴、遷動態，來鎖定目標企業，獲取優質的招商標的。當下，產業園已成為了區域經濟增長的助推器，更是區域經濟集群化、產業化的主要載體。對于產業園區來說，招商是興衰的關鍵，優質企業的入駐是推動產業園區發展的核心。
產業園區如何精準招商？
02
精準招商的主要思路（一）如何謀項目黨的二十大后，各路諸侯各出奇招進行招商引資，成效如何還有待觀察。要實現精準招商，個人認為，首先要做的是謀項目。如何謀項目？李強同志在擔任上海市委書記時是這樣說的：招商引資，一是要開展“四換三名”工程（“四換”是指騰籠換鳥、機器換人、空間換地、電商換市；“三名”是指名企、名品、名家）。二是要重點推進產業集聚區建設。每個集聚區抓好兩三個技術領先、帶動力強的主導產業，既要抓龍頭型、基地型項目，又要抓專業配套項目，使得產業持續創新。三是要與本籍客商一同“取勢、明道、優術”。四是要以開放式經濟格局激發有效投資熱潮。園區要實現精準招商，應從上述思路中得到啟發，到底需要什么項目？要去哪里找這些項目？只有先做到心中有數，才能避免無效勞動。（二）如何找項目一是從身邊找項目。園區現有企業，只要正常經營，便有增資擴產需求（俗稱技改），這是剛需。因此，找項目首先要從身邊開始；其次是企業的供應鏈，要想方設法動員企業把供應鏈變成產業鏈，這里會產生一大批新項目。二是從規劃中找項目。要密切關注國家大政方針，本市戰略規劃、本市行動方案每年都有一大批重大項目部署，機會總是留給有準備的人。不怕沒有機會，就怕機會來了看不懂，錯失機會。三是到首都找項目。中國的硅谷--中關村位于北京市海淀區內，全國最好的大學一半以上在北京，全國頂尖人才一半以上在北京，北京每年的科研投入占到GDP6%左右（不含企業投入），北京市的獨角獸企業數量全球排名第二，2022年1-8月，專利授權量達到138307件，其中發明授權量59478件，這些發明專利超過一半數量會落戶到全國各地轉化為項目。四是到粵港澳大灣區找項目。據統計，2021年粵港澳大灣區GDP達到12.62萬億元，相當于加拿大的經濟總量，目前在全球灣區經濟中排名第四（前三名分別是日本東京灣區、美國紐約灣區、美國舊金山灣區）。粵港澳大灣區每天都有項目溢出，既有資本項目輸出，也有產業項目輸出，只要渠道順暢，便可收獲無窮。五是到長三角經濟圈找項目。長三角經濟圈是我國經濟發展最為強勁、創新要素最為完備的跨省域城市群。據統計，2022年，長三角地區三省一市GDP合計約29.03萬億元，約占全國GDP總量的四分之一。目前，在全球經濟圈（帶）排名第六（前五名分別是以紐約為中心的美國東北部大西洋沿岸大都市經濟帶、以芝加哥為中心的北美五大湖沿岸大都市經濟帶、以東京為首的日本太平洋沿岸大都市經濟帶、以倫敦為中心的英格蘭大都市經濟帶、以巴黎為中心的歐洲西北部大都市經濟帶）。長三角經濟圈每天也有大批迭代項目外溢，非常值得各地去爭取和對接。（三）如何談項目企業家或項目投資者都是成功人士，對時間觀念看得很重，這些人士的心態是：時間就是金錢，效率就是生命。與他們談項目，如果不遵守雙方約定的時間，很有可能是“見面之后不再見”。與此同時，他們對效率的要求也很高。雙方見面之前，應做好充分準備。什么人參加會談、誰主談、談什么、怎么談、底線是什么，都要精心安排與準備。會談人員要全程投入，最忌中途“換馬”。一般而言，企業家最關心的問題包括但不限于以下內容：一是項目審批服務問題；二是產業生態問題；三是園區基礎設施配套問題；四是市場環境問題；五是政策環境問題；六是資源保障問題；七是人居環境問題；八是交通運輸保障問題等。凡事預則立，不預則廢，只有把每一場項目洽談當作新一次掛印出征，尊重對方，展現自我，才能百戰百勝，收獲滿滿。爭取在新一輪精準招商中祭出新的“殺手锏”，致力于科技招商，拼服務、拼環境、拼智慧，值得學習借鑒。
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