招商引資的基本概念

招商引資是指地方政府（或地方政府成立的開發區）吸收投資（主要是非本地投資者）的活動，簡而言之，就是引進外來資本發展地方經濟的一種行為。

如今各地的招商引資正從吸收外資為主到同時吸收內外資，從吸收第二產業投資為主到同時吸收第三和第一產業。

產業地產的誕生

產業地產是圍繞著微笑曲線，構建的產業價值鏈一體化平臺，以產業為依托，地產為載體，實現土地的整體開發與運營。

以獨棟寫字樓、高層辦公樓、標準化廠房、中試研發樓為開發對象，整合自然資源、社會資源、經濟資源等，打造產、學、研產業集群，幫助政府改善區域環境、提升區域競爭力；幫助企業提升企業形象、提高企業發展力的新型產業形式。

產業地產這個概念是2003年提出，是工業地產的升級與換代。在政府方面，追求高效增長的經濟與日益減少的資源之間的矛盾，政府一方面要求經濟的快速發展，一方面又要解決日益減少的土地資源等問題，迫切需要一種高效利用的平臺既能實現經濟發展又能高效利用土地資源；

在客戶方面，追求核心競爭力的提高與市場運作效率低之間的矛盾，企業需要提高核心競爭力，就必須要求企業的成長環境日益優越；伴隨著經濟全球化進入大融合時代，政府、企業兩方面的需求日益迫切，產業地產孕育而生，傳統的工業開發區正逐步向產業地產全面戰略轉型。

招商引資的一般形式

1.有項目→找資金；

2.有資金→找項目；

3.有項目、有資金→找地方落戶；

4.有項目、有技術、有品牌→找資金；

5.沒項目、沒技術、沒資金→出讓土地。

招商引資的方式有哪些

（1）資源招商

資源招商是指依靠當地的優勢資源，引進投資項目。

例如，一個地區有優質農產品、煤炭、礦產等優勢資源，就積極引進一批煤化工、農產品開發、礦產資源開發和商貿物流項目。

充分利用當地的優勢資源，進行針對性的資源招商，以資源換項目，將優勢資源配置給優質企業，降低企業的運營成本，讓企業看到了“投資”的效益，從而前來投資建設項目。

（2）項目招商

項目招商，就是園區不但提供場所，而且還依托園區來提供項目，用園區的項目來招商。

（3）產業招商

以產業為依托，借助當地比較優勢和合理的產業定位，圍繞產業的主導產品及其上下游產品進行招商，有意識地選擇符合本地產業需求的項目進行重點攻關引進，對優化當地產業結構起到積極作用，并形成產業聚集，進一步積累資本。

（4）活動招商

提供會議活動來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會議，廣泛接觸交流，尋找合適的有投資欲望的合作伙伴。會議上面對面宣傳園區項目的情況，現場與投資企業互動交流。

（5）展會招商

展會招商是通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產品有需要和感興趣的采購商和其他觀眾引進展覽會，邀請觀眾到展會來參觀。觀眾是展會成功舉辦不可或缺的重要因素，擁有一定數量和質量的觀眾是一個展會成功的重要標志之一。一般來說，"招商比招展更重要"，展會成功的關鍵在于招商。

（6）商會招商

商會招商是指利用本地以及其他各地的商會，走訪各地的同鄉商會、行業商會、基層商會、私企協會、臺商協會以及代表性企業，拜訪商會領導，會晤企業界人士，就加強雙方交流合作進行深入探討。主動請進來，積極邀請來實地考察。

（7）上門招商

上門招商也可以叫敲門招商、登門招商，是一種最直接的招商方式，招商效果顯著。它主要是在園區確定招商群體之后，有針對性地有目的地進行走訪和溝通，傳達園區的招商信息，進行招商。

（8）駐點招商

在目標企業聚集的地方，園區可以考慮派招商人員駐點招商，設立招商分部，減少招商人員來回的成本。

（9）中介招商

中介招商是通過專業的投資中介機構，將招商項目推向相關投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業機構為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

（10）傳媒招商

傳媒招商主要包括在報紙、雜志、廣播、網絡、信件等媒體上進行招商宣傳，刊登招商項目進行項目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資。

（11）廣告招商

刊登園區招商廣告是目前大多數園區開展招商最常用的一種方法，園區招商廣告多樣化，但是成本相對較高，因此，一定要針對特定的目標企業和區域選擇相應的廣告方式，以提升宣傳的效果。

（12）網絡招商

通過網絡這一工具，發布信息、收集信息、整理信息、聯絡投資者、服務投資者，從而讓投資者知道園區，最終達到招引企業入駐的目的。

（13）以商招商

以商招商借助企業的信息渠道、商務渠道、人脈資源，能達到以最小的成本獲取更大的效應。園區可以將廣泛開展以商招商工作作為對外開放招商的突破口。

（14）委托招商

委托招商是指在重點區域的城市有選擇地聘請有實力、有資源的企業家、知名人士、商會組織和中介服務機構，以及在園區的外來投資者和投資企業中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵他們幫助聯系其他投資者來園區置業投資。

（15）關系招商

關系招商的做法，要利用好政府的關系和園區投資者的關系。

（16）優惠招商

優惠招商是指通過各種政策上的優惠吸引企業入駐，一般在產業園區項目初建時期基本都要依靠政策優惠招商，通過各種戰場上的優惠吸引企業。

招商引資工作中有哪些法律風險

（1）項目可行性法律論證問題

（2）投資方資信及履約能力問題

（3）簽約主體問題

（4）出資問題

（5）土地使用權相關問題

（6）優惠政策問題

（7）政府擔保問題

（8）合同權利義務失衡問題

（9）違約責任問題

（10）合同條款與文字表述規則問題

產業園區招商的四個階段

階段一：開發前期。招商開發前期招商，是指產業園區開發商在項目市場定位、規劃設計期間就需要進行的招商，通常指大的主導企業招商、大型項目招商等。

階段二：開發中期。招商開發中期招商，是指開發商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的、大型企業的招商。

階段三：開園招商。開園招商，主要是為了項目順利開業所進行的招商工作。

階段四：開園后招商。開園后招商，是指項目開業后進行的招商工作，根據園區定位進行進一步調整。

產業園區招商特點

特點一：招商是一個系統工程。產業園區項目招商是一項科學而系統的工程，具有難度大、涉及面廣、時間跨度大、短時效果不明顯等特點。

特點二：招商周期長。園區成功招引一家投資企業的周期為6—8個月，而招進大型企業耗費時間往往在一年以上。

特點三：對招商從業人員要求高。產業園區是一個完整的產業鏈，必須有完備的產業計劃、雄厚的資金實力，還要有一批既懂地產又懂產業的復合型人才和專業化團隊。

產業園區招商原則

招商是產業園區重點工作，但是“見商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原則：

（1）突出重點產業，明確產業發展目標，突出重點產業招商，抓龍頭促集群，以重大項目帶動產業跨越。

（2）突出重點區域，瞄準重點區域：珠三角、長三角、京津冀等區域，集中人力、物力，開展針對性招商。

（3）突出園區特色，結合自身區域內產業分布特點，整合優質資源，形成主導產業，打造園區特色產業。

（4）產業集聚原則，結合實際和自身優勢，研究確立園區發展的主導產業。積極引入高端、總部型、規模大、產出高的產業類項目，培育壯大園區主導產業和特色產業。

（5）質量優先原則，嚴格執行項目引進參考標準，對引入項目進行全面、客觀科學的評價，認真進行可行性分析。對于能夠促進產業聚集，形成區域品牌的項目，需予以重點扶持。

產業園區招商模式

（1）購地自建

入園企業根據自身發展需求購買土地自主投資建廠。

（2）廠房出售或出租

園區根據入園企業需求度身定做廠房，以出租方式轉讓使用權或出售方式轉讓產權。

（3）定向開發

企業定制業務是指根據企業的生產辦公特殊需求，進行物業的“量身定制“，單獨規劃計劃、建造物業交由企業使用，并提供入駐后服務。

（4）先租后買

園區按投資者要求修建廠房，先租后買。

（5）合資合作

園區以土地或廠房入股，入園企業以設備、技術等投入，合資或合作組建新的公司。

產業園區招商工作流程

（1）招商前準備

對園區進行市場調查和目標客戶分析

確定招商條件和對象

確定經營模式：投資經營、委托經營、租賃經營、直接經營、虛擬經營

制定招商優惠策略

擬定整體招商方案

戰略制定客戶招商月計劃、周計劃

招商人員準備

招商材料前期準備

（2）初期開發階段

開發客戶、對客戶信息歸檔完善

選信息，審核

研究項目，填寫信息表及項目表

做項目材料，研究企業

進行拜訪、接洽

（3）中期洽談階段

客戶需要了解，站在客戶立場幫企業分析

詳細詢問企業的各項標準

進行目標客戶開發、拜訪、接洽

介紹園區，推薦廠房

帶客戶到現場商洽項目與投資建議、跟蹤、備案

雙方確定合作對象、簽訂招商意向書、交納定金

與客戶溝通、談判、方案修改與認可

項目評估

項目跟蹤（追蹤）

簽定協議或草簽合同

（4）后期簽訂注冊階段

簽定租賃合同，確定當地優惠政策

收取租金及注冊材料

協助在當地注冊公司

長期服務

產業園區招商成功核心點

（1）市場情況調查

市場真實需求的把握是招商成功的關鍵之一，招商負責人必須隨時了解市場變化的情況，包括：需求變化、政策變化、環境變化、競爭對手等。

（2）園區的功能定位

定位是否準確與完善，關系到企業入駐后未來發展的關鍵要素，也是增強企業信心的關鍵。

（3）完善的營銷推廣方案

形象與主題的成功定位，能吸引大量關注的眼光，自然成功的機會更高。

（4）精密的招商執行方案

招商工作就如去戰場打戰，沒有安排和計劃的作戰方案，必然的結果就是失敗。

（5）招商團隊的組建

人才戰略、資源整合才是關鍵，不同行業的資源整合在一起，對招商的成功率起到重要的作用。

（6）招商政策的執行

在市場實操過程中，多渠道、多方式展開招商工作，及時調整主攻策略，是決定項目成功與否的關鍵。

（7）策略調整

在實際招商過程中，經常會出現招商政策不符合市場需求或招商策略失誤的情況，這就需要招商團隊負責人在實際執行過程中，及時發現問題，并對招商政策及招商策略進行及時調整。

產業鏈招商

產業鏈招商是指圍繞一個產業的主導產品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產品來吸引投資，謀求共同發展，形成倍增效應，以增強產品、企業、產業乃至整個地區綜合競爭力的一種招商方式。

產業轉移

產業轉移是發生在不同經濟發展水平的區域之間的一種重要的經濟現象。

指在市場經濟條件下，發達區域的部分企業順應區域比較優勢的變化，通過跨區域直接投資，把部分產業的生產轉移到發展中區域進行，從而在產業的空間分布上表現出該產業由發達區域向發展中區域轉移的現象。

產業轉移對于區域經濟結構調整及區域間經濟關系的優化具有重要意義，并進而影響部分企業的戰略決策。

承接產業轉移的主要模式

（1）成本降低型

成本降低型是指隨著東部沿海地區營商成本上升使得對經營成本較為敏感的勞動密集型產業外遷。

（2）資源利用型

資源利用型是指由于部分資源的稀缺和不可再生性，使得掌握上游資源供應成為資源消耗型制造企業提高競爭力的關鍵措施。

（3）市場開拓型

市場開拓型對于以國內區域市場為主的企業而言，在發展壯大過程中，往往尋求打破地域局限，跨區域拓展市場，擴大企業知名度。

（4）集群吸引型

產群吸引型，通過引進龍頭企業，構建起產業的初步集聚效應后，進而吸引大量相關企業及其配套服務項目競相前來投資落戶。

（5）策略投資型

策略投資型，主要指以多元化經營為目標的企業。這些企業可利用中部地區經營不善的企業，通過合資合作、改制并購等方式注入投資，接繼原公司的業務、技術或品牌，從而進入一個新的行業，擁有一項成熟的技術或擁有一個成熟的品牌。

產業結構

產業結構是發展經濟學中提出的概念，產業結構也叫產業體系，是社會經濟體系的主要組成部分。

產業結構升級是通過產業內部各生產要素之間、產業之間時間、空間、層次相互轉化實現生產要素改進、產業結構優化、產業附加值提高的系統工程。

經濟主體和經濟客體的對稱關系是最基本的產業結構，是產業結構升級的最根本動力。

產業升級

產業升級就是使產品附加值提高的生產要素改進、結構改變、生產效率與產品質量提高、產業鏈升級。

從微觀來看，產業升級指一個企業中產品的附加值提高。

三大產業

第一產業：是指農、林、牧、漁業（不含農、林、牧、漁服務業）。

第二產業：是指采礦業（不含開采輔助活動），制造業（不含金屬制品、機械和設備修理業），電力、熱力、燃氣及水生產和供應業，建筑業。

第三產業：即服務業，是指除第一產業、第二產業以外的其他行業。包括：批發和零售業，交通運輸、倉儲和郵政業，住宿和餐飲業，信息傳輸、軟件和信息技術服務業，金融業，房地產業，租賃和商務服務業，科學研究和技術服務業，水利、環境和公共設施管理業，居民服務、修理和其他服務業，教育，衛生和社會工作，文化、體育和娛樂業，公共管理、社會保障和社會組織，國際組織，以及農、林、牧、漁業中的農、林、牧、漁服務業，采礦業中的開采輔助活動，制造業中的金屬制品、機械和設備修理業。

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